Tukaj je opisana izkušnja iz teambuilding delavnice o proaktivni prodaji.
Po spominu nam vsem, iz srednje šole in učenja nemškega jezika, na temo, ki jo opisujemo spodaj, verjetno ves čas hodi razlika med pasivnimi in aktivnimi stavki. Nemščina to tako lepo in “brutalno” loči, da bo jasno res vsakemu.
V pogovoru s strankami ali vašimi prodajalci, ali na splošno v družbi, družini in kjerkoli , “skoraj vse” izgovorjene besede izražajo aktivnost oziroma pasivnost. Pozornost in osredotočenost na izgovorjene besede nam lahko zelo pomaga pri tem, ko gledamo kje si je vredno “obetati” nadaljnji izplen in kdo so sogovorniki, ki aktivno pristopajo k situacijam prodaje ter, po drugi strani, kdo so tisti, ki čakajo, da se zgodi “Božja volja”.
Primer je vzet iz organizacije teambuilding programa na delavnici pridobivanja prodajalskih in pogajalskih veščin za delo s strankami v podjetju, ki se ukvarja z btc prodajo. Teambuilding izkušnja je pridobljena s pomočjo podjetja ETC Adriatic, ki je organiziralo teambuilding delavnico iz bogatega nabora njihovih teambuilding delavnic.
Primeri proaktivne prodaje na teambuilding delavnici
Primer 1:
“Poklical sem stranko in se z njo dogovoril, da mu ponudbo pošljem na mail. Na ponudbo bo z veseljem odgovoril kar preko maila”.
Kako to diši vam?
Nam ta odgovor zadošča za zmerno oceno (po domače 3). Medtem, ko prvi del odgovora nakazuje, da je naš prodajnik bil aktiven in poklical (ne pisal) – kar dviguje oceno, je drugi del odgovora, kjer je naš prodajnik pristal na to, da dobi odgovor stranke kar na mail, nezadovoljiv (milo rečeno). Zakaj? Ker je verjetnost, da bo stranka odgovorila z: “hvala za vaš mail, sem razmislil, pregledal in se trenutno še odločam. Vsekakor vas pokličem.”, večja kot: “Spoštovani, super. Kupim”.
Pisali smo že o tem, da je treba biti pozoren na to, da stranki ne damo možnosti, da sama izbira in premleva (ob tem, da ima verjetno na mizi še 22 drugih ponudb), ker s tem preprosto nimamo več možnosti vplivanja. V tem primeru vse skupaj prepustimo Božji volji bodočega kupca, ki pa je, kadar je potrebno odšteti evre za nekaj, vedno v glavi: “Madonca je drago. Kaj pa, če je kje še ceneje?”.
Tole ni dober obet za uspešen zaključek prodaje.
Ali ne bi bilo morda bolje tako:
“Poklical sem stranko in z njo dogovoril, da mu pripravim ponudbo. Dogovorjena, da mu jo pošljem tega in tega dne, ter ga pokličem v zvezi z morebitnimi popravki in dokončno ponudbo.”
Razlika med zgornjo in spodnjo varianto je najmanj v tem, da po spodnji imamo natančen datum odgovora ali je prodano ali ne. Natančen odgovor kaj si lahko obetamo.
Rekli boste, ja in
v čem je razlika? Zakaj tako velik “pomp” okrog tega?
Pri eni stranki je to sicer malenkost, a, če nam uspe za večino primerov komunikacijo pripeljati tako daleč, da se zaključi z dovršnimi stavki, lahko precej natančno predvidevamo realizacijo prodaje.
Pri desetih strankah vedeti na točno določen datum ali si lahko obetamo tak in tak znesek, potrjena naročila ali ponudbe, ali po drugi strani, pri desetih strankah “predvidevati, upati, sklepati in želeti” zgolj na podlagi osebne izkušnje prodajalcev, je razlika. Velika.
In zdaj si predstavljajmo, da nima povprečen prodajalcev 10 feedbackov na mesec, ampak 100.
Ali je eno in drugo razlika?
Proaktivna prodaja teambuilding izkušnje
Da ne govorimo, da je tak pristop tudi podlaga za nadaljnji razvoj globine tehnike prodaje. Zgornji ostaja zgolj ugibanje.
Po spodnjem lahko pri vsakem posameznem prodajalcu ugotavljamo povprečen izplen, povprečno realizacijo, stopnjo uspešno zaključenih prodaj,….
Če smo dobri, bomo potem v nadaljevanju iz tega zgradili predavanja in seminarje, na katerih bomo izpostavili najboljše na podlagi podatkov, stimulirali morda z dodatnimi nagradami tiste, ki imajo največjo stopnjo izplena, poskrbeli za prenos dobrih praks najboljših k tistim, kjer so rezerve, ugotavljali povprečno stopnjo uspešnosti celotne prodajne skupine in odstopanja posameznikov iz povprečja, oblikovali model napredovanja prodajalcev na podlagi rezultatov in tako naprej.
Po prvi varianti “ni šans”, da pridemo do poštenega vrednotenja uspešnosti.
Ker so ocene podane besedilno-opisno in kakor pač kdo vidi določeno reč. Po načelu, “ko jači, taj tlači”. In, ker smo prodajniki virtuozi z besedami, bo ob vsakem pogovoru z vsakim delovalo, da so vsi dobri in najboljši, hkrati pa ne bomo imeli niti podlage za izboljševanje parametrov. Ker teh enostavno ni.
Primer 2:
“Stranki sem posredoval svoje kontakte in naj me pokliče”
Ali samo mi tako vidimo, ali je s takšnim odgovorom nekaj hudoooo narobe?
Po zapisanem skoraj menimo, da se prodajalcu ne da več ukvarjati s stranko. Čisto resno. Če bo hotela, me naj pokliče. Če ne, pa nič hudega. Gremo naprej.
Zakaj si ne bi raje zadali za cilj, da od stranke dobimo dokončen odgovor. Nič ne bo narobe, če stranka odgovori. “ne, ne bom kupila.” Samo, da dobimo podatek. Ker, v zgornjem res ne vidim kako točno, aktivno posegamo v prodajno (ali neprodajno) odločitev stranke. Ne razumem, res ne.
Proaktivna prodaja to sigurno NI
Ali bi ne bilo bolje: “stranki sem posredoval mail (če že ni telefonske številke), kjer sem jo poprosil za njeno telefonsko, da jo lahko pokličem”. Če bo “tema”, vsaj VEM pri čem sem, v zgornjem primeru UPAM.
Sicer upanje res umira zadnje, a od upanja, da se bo stranka “morda” odzvala, ne bo plače. Ali plača bo ali ne bo (še posebej, če je ta vezana provizijo), se mora vedeti.
A naj banki pri kateri sem vzel kredit za nakup hiše, sporočim, da “čakam” stranko, da me pokliče in potrdi naročilo?
Ne, banko ne zanima kako, kdo je prehlajen in kdo je na bolniški. Kdo ima večjega in v kakšnem sorodu smo s stranko? Nič od tega. Samo dejstva. Ali je denar na dogovorjen datum na računu? Normativ, če hočete, je zabetoniran in postavljen.
Zakaj mi, kot prodajalci, ne bi zabetonirali svojega normativa? Ali boste kupili ali ne boste? To je končni cilj, ki ga prodajalec mora vedeti?
Če mi je to cilj, ne bom čakal stranke, da mi odgovori, ampak bom naredil vse, da izvem kdaj točno bom dobil odgovor. Kaj moram narediti, da dobim odgovor? Naj pokličem v torek? Sredo? Opolnoči pojutrišnjem? Čez 22 let?
Kaj moram narediti jaz, da pridem do odgovora da ali ne? Ne stranka. Odgovori tipa: “čakamo, da…” se svetlobna leta oddaljeni od aktivne prodaje.
Še to: aktivni in pasivni stavki…..
Kako se vam zdijo tile?
- treba je
- morali bi narediti to in ono
- potrebno bo
- najbolje, da se usedemo in se detaljneje pogovorimo (a ni čuden ta stavek, ko ga izreče nekdo v družbi kjer že sedijo in se pogovarjajo:)?
- moralo se bo o tem premisliti
Tip of the day:
razen, če zgornjih stavkov ne slišite od “politikov”, morate kot aktiven prodajalec ali vodja prodaje OBVEZNO ob zgornjih stavkih, zastriči z ušesi.
Treba je….kdo, kdaj, kaj točno?
Morali bi narediti to in ono…..isto: kdo, kdaj, kaj točno?
Potrebno bo…. Res je. Cel svet se strinja, da je potrebno, a ne vemo ne kdo, ne kdaj, ne kako? Ah. Ali res obstaja kdorkoli, ki misli, da bo karkoli novega narejeno na podlagi stavka, ki se začne s potrebno bo?
…in tako naprej.
Nemci res lepo ločijo pasivne stavke od aktivnih.
Oznake besedila: proaktivna prodaja teambuilding izkušnje