Ste vedeli, da se spletnega marketinga ne rabite lotiti z najnovejšimi strategijami, ki so namenjene samo spletni prodaji? Umetnost prodaje se po svetu razvija že desetletja. Mnogo marketinških strokovnjakov, ki spremlja odzive kupcev že več let, uvaja nove formule, strategije in načrte iz psihološkega vidika prodaje. V tem članku se bomo podrobneje posvetili eni izmed takšnih formul, ki izvira iz poznega 19. stoletja, in njeni uporabi na vaši spletni strani – AIDA formula.
Kaj je AIDA formula
1898 je Elmo Lewis, na podlagi opazovanja svojih kupcev zgradil preprosto markertinško formula, ki vam lahko ob pravi izvedbi, celo pri spletni prodaji, pomaga še danes. Metodo je imenoval AIDA formula in temelji na štirih korakih:
- attention (pozornost)
- interest (interes)
- desire (želja)
- action (ukrepanje)
AIDA formula je uporabna za vse oblike prodaje – govorimo o digitalnem marketingu (tukaj lahko pogledate digitalni marketing tečaj), spletnem marketingu, tradicionalnem marketingu in drugih vrstah prodaje. AIDA formula je imenovana po 4 čustvih, ki jih želite vzbuditi v vašem kupcu, v pravem zaporedju, ob pravem času.
AIDA formula se uporablja v televizijskih reklamah (pogosto pri podjetju Coca Cola), radijskih oglaševanjih, lahko pa tudi na spletnih straneh, na kateri prodajate vaš izdelek. Najdete jo tudi na socialnih omrežjih in ostalih digitalnih platformah.
Kako uporabiti AIDA formulo za svojo spletno stran
Da lahko kar najbolj učinkovito uporabljate AIDA formulo na svoji spletni strani, jo je najbolje kombinirati z ostalimi strategijami spletne prodaje, kot so npr. optimizacija spletnih strani. AIDA formula sama, zaradi velike uporabe in napredka v spletni prodaji ni zadosten faktor za priteg kupcev (več o tem na koncu članka). Zaradi tega mnogo spletnih prodajalcev to formulo popolnoma uposti, ker psihološke prednosti na kupca, ki jo za vas predstavlja, ne vidijo.
Najboljši pristop k AIDA formuli je sledeč:
- ATTENTION- Svoj člankek želite pričeti s pogumno trditvijo, ki bo v bralcu vzbudila pozornost. Informacijo, ki jo podate bo naj nepredvidljiva, lahko celo trdite narobe in kasneje v članku svojo trditev zavrnete. Uporabite orodja, ki bodo vašega bralca zadržala na strani – zanimive grafe, podrobne slike, … Lahko jim podate vprašanje, na katerega odgovorite na koncu članka. Vaš cilj je pokazati bralcu, da ste zanimivi in vredni branja.
- INTEREST – Zgrabiti pozornost je druga stvar, kot obdržati pozornost, zato morete v bralcu vzbuditi interes. Predstavite vse kar kupcu manjka brez vaše storitve, vse kar brez vašega produkta ne morejo doseči in vse, kar je na vašem produktu posebnega. Uporabite slike in videe.
Primer pridobivanja interesa kupca s pomočjo AIDA formule za “boniteta prijava” na Ebonitete.si
Preden kupcu podate željo po storitvi/izdelku, mu predstavite probleme, ki jih zaradi pomanjkanja te storitve vaš kupec srečuje, ali jih bo srečeval. Ebonitete.si so na spodnji sliki, za boniteta prijava, to svojim bralcem odlično predstavili. Prav tako so v primeru, da se pri kupcu kar takoj pojavi želja po nakupu, dodali povezavo do ukrepa (action). Na svojem članku, ki oglašuje boniteta prijava so izkoristili prednosti formule AIDA in si pridobili večje število kupcev.
- DESIRE – Bralec je sedaj pozoren in zainteresiran v vaš produkt ali storitev. Čas je, da mu pokažete vse njegove prednosti. Naštejte nekaj temeljitih razlogov, zakaj kupecvaš izdelek potrebuje. Ne pretiravajte z bulletingom (uporabite druga estetska orodja), saj lahko kupec hitro opazi, da gre za prodajno tehniko. Držite se treh ali štirih ključnih primerov in jih dobro argumentirajte ali pa naštejte več krajših prednosti.
Primer vzbujanja želje v kupcu s pomočjo formule AIDA, za odkup terjatve na Prvafina.si
Spletna stran Prvafina.si se s AIDA formulo ne srečuje prvič. Na svoji strani jo uspešno uporabljajo že več časa. Na spodnji sliki, ki prikazuje njihov članek, na katerem odlično razložijo odkup terjatve, vidite primer jedrnate predstavitve prednosti. Ker se na svoji strani držijo pravilne uporabe AIDA formule iz bralcev pridobijo večji odstotek kupcev. Več korakov AIDA formule na njihovi strani si lahko pogledate v članku za odkup terjatve.
- ACTION – V bralcu ste uspeli vzbuditi željo po izdelku in sedaj morate to uporabiti preden ta gre po produkt na druge “ugodnejše” strani. Sedaj morate vaš produkt prodati. Podajte linke, slike, primerjave z drugimi stranmi, svojega bralca pozovite k delovanju. Na spletnih trgovinah bi na tej točki kupec bil preusmerjen v svoj “voziček” ali “plačaj zdaj.”
Poziv k ukrepanju za bolečine v rami na Magus.si, s pomočjo AIDA formule
Magus.si na svoji spletni strani pomaga tistim, ki se vsakodnevno srečujejo z bolečinami v telesu. Na sliki vidite njihov članek za zdravljenje bolečine v rami. Ob branju članka vas na levi strani neprestano spremlja kontakt, na koncu, pa vas pisci pozovejo k ukrepanju lajšanja bolečine v rami. S formulo AIDA oglašujejo elektromagnetno terapijo in ostale produkte.
Ali AIDA formula deluje
Če ste spletni prodajalec, SEO bloger ali kdor drug, vedeti morate, da AIDA formula NI uvrstitveni faktor. Ne deluje kot del spletne optimizacije in ne vpliva na uvrstitev vaše spletne strani na prvi strani Googla. Namenjena je samo kupcem. Deluje iz psihološkega pogleda, ne iz pogleda Googlovega algoritma.
Rezultati mnogih raziskav trdijo, da formula deluje v prepričevanju kupca, da nekaj kupi. Zato, če je vaša stran namenjena spletnemu marketingu, je za vas zelo uporabna in vam bo prinesla več kupcev. Le to vam posledično lahko pomaga pri boljši uvrstitvi na Googlu.